Les équipes commerciales d'aujourd'hui font face à plusieurs défis majeurs qui peuvent freiner leur progression. L'un des problèmes les plus importants est le temps consacré à la recherche manuelle. Les commerciaux passent souvent environ quatre heures par jour à simplement recueillir des informations sur les prospects, ce qui ne leur permet d'obtenir que 8 à 10 leads bien documentés. Ce processus chronophage limite leur capacité à développer leur pipeline. De plus, la création de messages personnalisés prend encore plus de temps. Les commerciaux doivent acquérir une compréhension approfondie de l'entreprise et des défis de chaque prospect, et adapter leurs messages en conséquence.

L'IA transforme la façon dont les équipes commerciales gèrent ces défis. Grâce à la recherche automatisée, l'IA peut analyser les données d'entreprise, suivre les indicateurs de croissance et signaler les mises à jour pertinentes en quelques minutes au lieu de plusieurs heures. Les commerciaux passent ainsi moins de temps à faire des recherches et plus de temps à établir des relations. L'IA permet également une personnalisation à grande échelle en générant des points de discussion et des messages personnalisés basés sur des données détaillées des prospects. Les équipes peuvent ainsi atteindre beaucoup plus de prospects sans sacrifier la qualité.

Ce tutoriel vous montre comment créer un funnel de vente propulsé par l'IA en quelques heures plutôt qu'en plusieurs jours !

Il combinera l'IA avec Apollo, un outil d'analyse et d'engagement commercial, pour filtrer et identifier les clients qui correspondent parfaitement à notre profil idéal.

Vous apprendrez à :

• Élaborer des profils détaillés de clients idéaux (ICP) dans ChatGPT
• Créer des ICP et les convertir en filtres de recherche précis à utiliser dans Apollo
• Utiliser Apollo pour rechercher et exporter les données des prospects

Outils nécessaires :

• Un compte Apollo (Plan gratuit pour les tests. Plan Basic pour les exports complets)
• Un compte ChatGPT (Plus est préférable)

Allons droit au but !

Étape 1 - Créer des profils clients idéaux (ICP) détaillés dans ChatGPT

La prospection commerciale est la colonne vertébrale d'un processus de vente solide. C'est une méthode structurée permettant d'identifier les clients potentiels qui pourraient bénéficier de votre produit ou service. Considérez-la comme le point de départ de votre pipeline commercial. Sans une prospection efficace, même les stratégies de vente les plus sophistiquées peuvent échouer.

Dans le processus de vente, la prospection joue plusieurs rôles essentiels. Tout d'abord, elle vous aide à constituer un pipeline fiable de clients potentiels. Au lieu d'attendre passivement que les clients viennent à vous, la prospection vous permet de rechercher activement les entreprises qui pourraient avoir besoin de votre solution.

Deuxièmement, la prospection vous permet de cibler les bonnes opportunités.

Les prospects idéaux partagent généralement les caractéristiques suivantes :

• Un besoin clair : Ils ont un besoin spécifique pour votre solution.
• Le budget adéquat : Ils disposent de la capacité financière pour acheter votre produit ou service.
• Le pouvoir de décision : Ils détiennent l'autorité nécessaire pour prendre des décisions d'achat au sein de leur organisation.
• Un calendrier compatible : Leur délai pour résoudre leur problème correspond à votre cycle de vente.
• Correspondance avec le marché cible : La taille et la structure de leur entreprise correspondent à votre audience cible.

Nous commencerons par utiliser ChatGPT pour définir le profil client idéal, en nous assurant de savoir exactement quel type de prospects cibler. Ensuite, nous utiliserons ce profil pour rechercher dans la base de données de Apollo et identifier les entreprises qui correspondent à nos critères.

Une fois que nous aurons identifié les entreprises appropriées, nous exporterons leurs informations et les préparerons pour le prochain tutoriel de cette série, qui portera sur les stratégies de prospection efficaces. En suivant cette approche étape par étape, vous serez parfaitement outillé pour trouver et établir le contact avec les meilleurs prospects pour votre entreprise.

Par exemple, au lieu de vous concentrer uniquement sur la taille d'une entreprise, vous pourriez découvrir que les sociétés utilisant certaines technologies spécifiques ou faisant face à des défis particuliers sont plus susceptibles de bénéficier de votre solution.

Voici comment démarrer rapidement : 

Ouvrez ChatGPT et utilisez le prompt suivant. Remplissez les crochets avec vos propres informations.

Prompt :

Crée un profil client idéal en utilisant les informations suivantes :
1 - Taille idéale de l'entreprise [chiffre d'affaires annuel, nombre d'employés]
2 - Focus sectoriel [secteur ou niches au sein de l'industrie]
3 - Besoins opérationnels [principaux points problématiques ou objectifs]
4 - Arguments de vente uniques [caractéristiques distinctives]
5 - Contexte [description de ton activité]

Examinez attentivement l'analyse de ChatGPT pour vous assurer qu'elle correspond à vos objectifs commerciaux. Si le profil correspond à vos relations clients réussies, affinez-le en vous appuyant sur votre expérience.

Astuce rapide : Nous avons créé des profils clients en remplissant les informations commerciales aux endroits où se trouvent les crochets dans le prompt. Pour obtenir un profil plus précis adapté à votre entreprise, vous pouvez utiliser ChatGPT pour analyser les données clients actuelles de votre système CRM.

Étape 2 - Créer des ICP et les convertir en filtres de recherche précis à utiliser dans Apollo

Maintenant que nous avons notre analyse, convertissons le profil client en paramètres de recherche fonctionnels pour Apollo. Bien entendu, nous utiliserons l'IA pour nous aider à faire des traductions précises. De cette façon, nous ne manquerons aucun paramètre de recherche important qui pourrait nous aider à trouver nos prospects idéaux.

Utilisez le prompt suivant pour convertir les profils en paramètres de recherche Apollo précis.

Prompt: 

Utilise le profil client idéal et convertis-le en paramètres de recherche Apollo pour :
- Localisation du compte
- Nombre d'employés
- Industrie et mots-clés
- Technologies
- Fourchette de revenus
Fournis des valeurs de filtre précises pour l'interface Apollo.

L'utilisation de l'IA pour définir votre profil client et établir ces paramètres de filtrage constitue une approche nettement plus intelligente pour collecter des données pertinentes sur les prospects. Cela dit, n'hésitez pas à modifier, ajouter ou ajuster les critères de recherche suggérés par ChatGPT si vous pensez que cela pourrait améliorer les résultats.

Étape 3 - Utiliser Apollo pour rechercher et exporter les données des prospects

Passons maintenant à la partie intéressante de ce tutoriel. Créez un compte gratuit sur Apollo en cliquant sur le bouton signup. 

Pendant le processus d'inscription, il vous sera demandé des informations sur votre poste et votre entreprise. Veillez à fournir des informations exactes car cela permet à Apollo de personnaliser votre expérience.

Après votre inscription, vous arriverez sur le tableau de bord principal d'Apollo. Dans la barre latérale gauche, repérez l'onglet Companies et cliquez dessus. Ce module donne accès aux options de recherche et de filtrage d'Apollo.

Sur la page de recherche d'Apollo, vous trouverez plusieurs options de filtrage sur le côté gauche. Recherchez le filtre de localisation et saisissez les zones que vous souhaitez cibler selon le plan que vous avez établi précédemment.

Ajoutez vos autres filtres un par un, comme le secteur d'activité, les technologies utilisées et la taille de l'entreprise. Vérifiez bien que chaque filtre correspond aux critères que vous avez définis dans votre plan de recherche.

Notre recherche a identifié 858 entreprises, mais nous allons affiner cette liste pour obtenir de meilleurs résultats. Ce tutoriel se concentrera sur seulement 25 entreprises pour plus de simplicité. Vous pourrez appliquer cette méthode à davantage d'entreprises par la suite, mais il est judicieux de commencer petit si vous débutez dans les ventes assistées par l'IA. Cette approche vous permettra de tester ce qui fonctionne, d'ajuster votre stratégie et de monter en puissance une fois que vous maîtriserez le processus.

Astuce : Nous n'avons configuré pour l'instant que des filtres basiques avec l'IA, mais vous pouvez explorer davantage d'options dans Apollo pour créer une liste de prospects plus ciblée. Découvrez les filtres avancés comme l'intention d'achat, les offres d'emploi, les signaux et bien d'autres pour affiner davantage votre recherche.

Après avoir appliqué vos filtres et examiné les résultats, il est temps d'exporter votre liste de prospects. Vous verrez une case à cocher en haut de la page des résultats qui vous permet de sélectionner tous les prospects affichés. Si vous utilisez un abonnement payant Apollo, vous pouvez choisir l'option "All Pages" pour exporter en une seule fois l'intégralité de la liste de prospects filtrée.

Cliquez sur le bouton Export dans le coin supérieur droit de l'écran, et une fenêtre "Export to CSV" apparaîtra.

Cliquez sur "Export records" pour télécharger votre liste. 

Cliquez à nouveau sur le bouton 'Export' en haut de la fenêtre des résultats, puis cliquez sur 'View export history'. Dans la fenêtre de dialogue qui s'affiche, cliquez sur le bouton de téléchargement. La liste complète sélectionnée sera téléchargée sur votre ordinateur. 

Le prochain tutoriel de cette collection sera encore plus intéressant. Nous explorerons comment utiliser Clay.ai pour enrichir les données de ces entreprises en vue d'une prise de contact.

Cliquez ici pour accéder au prochain tutoriel du cours.